Comment le référencement web est la source de trafic N°1 en B2B ?

Nous avons montré récemment comment l’émergence d’un nouveau paradigme est en train de transformer les stratégies de marketing B2B et comment le moteur de recherche est devenu de facto le guichet unique d’information B2B.

Le référencement web, source de trafic No1 en B2B

Récemment, lorsqu’Optify a publié son rapport de référence, 2012 B2B Marketing Benchmark Report, certains de leurs résultats ont donné un aperçu des sources réelles de trafic vers les sites Web B2B.

Ce rapport, qui compilait les données de plus de 27 millions de visites à environ 600 sites Internet B2B,  a montré qu’en 2012 Google a été le principal outil de recherche utilisé pour générer du trafic vers les sites B2B étudiés.

La recherche naturelle, source de trafic N°1 vers les sites B2B

Il a également été révélé que les résultats issus de la recherche naturelle et du référencement web sont la source de trafic N° 1 vers les sites B2B, devant les accès directs (direct trafic), et les références (referrals) qui viennent en troisième position.

Une statistique surprenante (ou non, c’est selon votre opinion) de ce rapport, montre également que même si les médias sociaux ont acquis une immense popularité au cours des dernières années, ils ne réussissent toujours pas à jouer un rôle de premier plan d’acquisition de trafic web dans un contexte Business To Business.

Cela ne veut pas dire nécessairement qu’il faille jeter le bébé avec l’eau du bain, puisque l’étude montre également que le courriel est selon l’étude, N° 1  en terme de taux de conversion.

Au niveau des médias sociaux, le gagnant est certainement Twitter avec un taux de conversion neuf fois supérieur à celui de Facebook.

La recherche naturelle est la source N°1 de trafic B2B, suivie par le trafic direct (40%) et les références (11,50%).

La recherche naturelle est la source N°1 de trafic B2B, suivie par le trafic direct (40%) et les références (11,50%).

La recherche joue donc un rôle très important dans le processus d’achat des acheteurs B2B

Parce qu’un achat dans le processus B2B peut prendre jusqu’à six mois ou plus, il est important de bien comprendre comment la recherche peut faciliter la décision d’achat finale.

Une étude récente de Google permet de décortiquer comment la recherche s’inscrit à chacune des étapes de l’entonnoir de conversion du processus d’achat B2B: The Evolving Path of Today’s Tech B2B Customer.

La recherche

Une majorité de clients B2B en technologie a déclaré qu’ils se tournent vers les moteurs de recherche afin de mieux comprendre quelles sont les marques qui proposent le produit ou le service qu’ils recherchent.

Ils veulent de l’information générale et près de la moitié de ces chercheurs découvrent au cours de ce processus des marques dont ils n’étaient pas initialement au courant.

Il y a deux objectifs principaux que les acheteurs B2B veulent accomplir au cours de leurs recherches préliminaires: comparer les prix et les caractéristiques des différentes marques.

La considération

Près de la moitié des acheteurs B2B de cette étude déclarent que les moteurs de recherche les aident à affiner la liste des marques desquelles ils envisagent l’acquisition d’un produit ou d’un service.

Ils utilisent aussi les moteurs de recherche pour découvrir des marques dont ils étaient au courant, mais n’avaient pas encore pris en considération.

La présence de votre marque dans les résultats de la recherche, grâce à un bon référencement web, pourrait donc faire la différence.

Pendant cette phase de considération, les acheteurs ont besoin d’un contenu pertinent, et utile.

Avoir des informations détaillées, accessibles grâce à la recherche, peut aider à valider une décision et influencer la vente auprès des décideurs de l’entreprise.

Les acheteurs B2B dans le secteur des technologies utilisent les moteurs de recherche pour trouver les types de contenu suivants:

  • Information sur les prix (73%)
  • Témoignages par les pairs / critiques d’un produit (60%)
  • Publications professionnelles ou livres blancs (54%)
  • Communiqués de presse d’une marque ou d’une entreprise (51%)

(En savoir plus sur quelles informations corporatives influencent les décisions d’achats B2B.)

La décision

Lorsque vient l’étape de choisir un fournisseur les références de recherche jouent un rôle important dans les conversions:

  • 41 % des conversions sur les sites B2B de technologies sont des références organiques sans marque (non-branded search referrals).
  • 31 % des conversions sont des références organiques avec marque (branded search referrals).
  • 16 % des conversions sont des références de recherche payante sans marque (paid non-branded search referrals)
  • 12 % des conversions sont des références de recherche payante avec marque (paid branded search referrals)

Si la majorité des acheteurs B2B ne sont pas sûrs de quelle entreprise acheter leurs services et que l’immense majorité (93 %) d’entre eux utilisent la recherche dans leur processus de décisions, à quoi servira votre site web s’il n’est pas trouvé?

Voici l’étude complète:

Crédit photo: http://www.flickr.com/photos/x-ray_delta_one/4264423055/in/photostream/