Comment profiter du nouveau paradigme en stratégie marketing B2B ?

Traditionnellement, les entreprises B2B atteignent leur marché en engageant des représentants sur la route, en participant à des foires commerciales ou en publiant des annonces dans des magazines spécialisés.

Certaines autres utilisent la publicité et les annonces des pages jaunes. Toutes ces activités peuvent coûter très cher.

Stratégie marketing B2B, un nouveau paradigme

Aucune de ces stratégies n’est mauvaise en soi.

Si vous êtes une entreprise manufacturière, si vous avez comme clients d’autres entreprises, vous devriez vous interroger sur l’efficacité de votre stratégie marketing B2B (Business To Business) sur votre développement d’affaires.

Une étude récente publiée par CEB’s Marketing Leadership Council en partenariat avec Google, The Digital Evolution in B2B Marketing, montre que les clients commerciaux potentiels sont de plus en plus enclins à utiliser les canaux numériques pour former leurs opinions concernant des achats importants.

Le défi pour les spécialistes du marketing et les entreprises B2B est d’être présent dans ces canaux à tout moment, avec un contenu qui sensibilise les acheteurs et les aide à orienter les décisions commerciales.

Un nouveau paradigme en marketing business-to-business est en train d’émerger

Pourquoi?

La recherche citée ci-haut a montré que, en moyenne, les acheteurs des entreprises d’aujourd’hui ne contactent directement les fournisseurs que lorsque 57 pour cent du processus d’achat est terminé.

Dans le nuageCela signifie que pour près des deux tiers du processus d’achat, vos clients sont dans le Cloud: ils se forment une opinion, lisent des spécifications techniques, définissent leurs listes d’exigences et circonscrivent leurs options, le tout par eux-mêmes, avec une influence minimale de votre part.

Ce nouveau paradigme est rendu possible parce que la phase de recherche des acquisitions B2B se passe désormais presque entièrement sur le web : recherche d’informations, recherche et choix des fournisseurs, visites des sites corporatifs, lecture de blogues ou de forums.

Tout ce processus se passe désormais sans l’intervention de vos représentants des ventes.

88 % des acheteurs B2B utilisent la recherche en ligne pour s’informer

L’utilisation par les acheteurs B2B de sources en ligne pour trouver des informations a explosé dans la dernière année, passant de 71 % en 2011 à 88 % en 2012.

Les acheteurs B2B sont aussi de plus en plus multiécran dans leur utilisation de la recherche en ligne et ils vont suivre une variété de chemins différents pour trouver votre marque.

Une stratégie marketing de type one-size-fits-all sera probablement inefficace.

La recherche est devenue le guichet unique d’information B2B

La recherche joue maintenant un rôle primordial dans le processus d’achat des acheteurs B2B.

Parce qu’un achat peut prendre jusqu’à six mois ou plus, il est important de bien comprendre comment la recherche en ligne peut faciliter la décision d’achat finale.

Les acheteurs du secteur de la technologie, par exemple. utilisent la recherche en ligne plus que toute autre source d’information pour les achats de leurs entreprises.

En fait 93% des acheteurs utilisent l’internet alors que seulement 38% d’entre eux assistent à des Trade Shows.

En fait 93 % des acheteurs utilisent l’internet alors que seulement 38% d’entre eux assistent à des Trade Shows.

En fait, au début de leur processus d’achat, 67 % des clients B2B dans le secteur de la technologie ne sont pas sûrs de l’entreprise à laquelle ils vont passer commande de produits ou services. 

Quand Google a mené une étude qui décortiquait leur processus décisionnel afin de mieux comprendre leur comportement d’achat ils ont également constaté ce qui suit:

  • 48 % des clients de technologie B2B découvrent des marques dont ils n’étaient pas au courant au travers d’un moteur de recherche.
  • La publicité Internet Display est plus efficace auprès des clients B2B du secteur de la technologie (46 %) par rapport aux annonces publiées dans les magazines (29 %).
  • 32 % des acheteurs téléchargent des études ou des livres blancs à partir de leurs téléphones mobiles.
  • Les sites des entreprises (56 %) et YouTube (54 %) sont les principales destinations de contenu vidéo b2b en ligne.

Le but ultime de toute stratégie de marketing B2B est de s’assurer que vos clients potentiels préféreront votre entreprise à celles de vos concurrents et s’engageront en achetant votre produit ou service.

Maintenant, il est peut-être temps de vous demander: est-ce que mon entreprise est disponible et facile à trouver à chacune des étapes du processus décisionnel B2B? De la recherche initiale, à la phase de considération et jusqu’au moment décisif où vos acheteurs s’engagent enfin.

 

Comments

  1. Serge Lachapelle says

    J’ai passé ma carrière a faire du B2B… et c’est tellement vrai aujourd’hui que ça passe par le web.. Ma stratégie est fort simple… occuper l’espace dans notre domaine d’expertise. En bref, si tu vends des machines qui font des ti pots de beurre de pinotte tu as aventabe à ce que tout le web ne parle que de tes machines quand vient le temps de faire des ti pots de beurre de pinotte….

    C’est sur que d’avoir du contenu de qualité sur ton site est important, mais aussi important est la largeur de ta présence… La ou des firmes comme la tienne peuvent aider beaucoup pour occuper l’espace. Si tu es le premier résultat de recherche c’est super…. mais si tu occupes 8 des 10 résultats sur la première page… c’est defacto toi l’expert…

    Super article Louis… comme toujours…

    • says

      Merci du commentaire Serge. Il nous reste maintenant à répandre la bonne nouvelle et à convaincre les entreprises québécoises 😉

  2. Soufian Chriki says

    Bonjour, moi j’ai passé assez d’expériences dans le domaine du b2c et ça fait 6 mois que je bosse en Turquie en b2b, dans une societe de linge de maison, le probleme que je rencontre, la prospection me prend assez de temps, je contacte les prospects je fait une petite presentation de notre boite du secteur apres j’envoi les catalogues par email mais cest rare quand je recois un feedback … ou un client qui vient nous rendre visite dans notre showroom, des conseils ?? des recommandations ??