Le marketing web et les entreprises B2B manufacturières et industrielles

Plus que jamais, les professionnels du domaine industriel et manufacturier utilisent les médias numériques pour recueillir des informations tout au long du cycle d’achat.

Un nombre grandissant de ressources numériques sont utilisées aujourd’hui par les ingénieurs et professionnels industriels lorsqu’ils sont à la recherche de fournisseurs.

Le marketing web et les entreprises B2B manufacturières et industrielles

Un nouveau paradigme en marketing business-to-business est en train d’émerger. Pourquoi?

Parce que les acheteurs des entreprises d’aujourd’hui, sont en ligne et ne contactent directement leurs fournisseurs potentiels que lorsque 57 pour cent de leur processus d’achat est terminé.

Ce changement de paradigme est réel et touche maintenant tous les secteurs B2B, y compris le secteur industriel et manufacturier. Les ingénieurs sont maintenant en ligne et utilisent les ressources numériques plus que jamais avant d’effectuer des tâches liées à leur travail, et ce,  tout au long du cycle d’achat.

Toutefois, les entreprises B2B manufacturières et industrielles traînent encore de la patte et elles n’ont pas encore réorienté leurs budgets et leurs ressources vers les nouveaux canaux de diffusion numérique susceptibles de rejoindre leur clientèle cible.

Cycle d'achat manufacturier et industriel selon le GlobalSpec 2013 Digital Media Use in the Industrial Sector.

Cycle d’achat manufacturier et industriel selon le GlobalSpec 2013 Digital Media Use in the Industrial Sector.

Comment le nouveau paradigme du marketing B2B manufacturier et industriel s’exprime-t-il dans les faits ?

Quelques chiffres extraits du Globalspec 2013 Digital Media Use In The Industrial Sector :

  • 46 % des professionnels du domaine industriel et manufacturier visitent plus de 10 sites liés au travail en moyenne par semaine et y consacrent 6 à 8 heures de leur emploi du temps.
  • 51 % des ingénieurs disent ne pas avoir assisté à un Trade Show en 2012.
  • 56 % des ingénieurs sont dans la deuxième ou la troisième étape de leur cycle d’achat lorsqu’ils entrent en contact avec un fournisseur, comptant sur les ressources numériques pour s’informer.
  • 56 % des professionnels du domaine industriel et manufacturier n’entrent pas en contact un vendeur avant d’avoir comparé et évalué les fournisseurs à travers le  contenu de leur site internet.
  • 83 % des acheteurs examinent jusqu’à trois sources de contenu avant de prendre une décision sur un achat industriel de plus de 1000$.
  • 70 % des professionnels du domaine industriel et manufacturier utilisent les moteurs de recherche lors de la comparaison et de l’évaluation des fournisseurs potentiels.
  • 86 % de ces professionnels utilisent les moteurs de recherche à des fins reliées à leur travail.
  • 84 % des mêmes professionnels utilisent l’Internet pour trouver des composants, des équipements ou des services pour leur entreprise.
  • 74 % utilisent l’Internet pour comparer des produits entre fournisseurs.
Sources d'informations utilisées selon les phases du processus d'achat B2B.

Sources d’informations utilisées selon les phases du processus d’achat B2B. (Globalspec 2013 Digital Media Use In The Industrial Sector.)

Les acheteurs utilisent différentes sources d’information lors des différentes étapes du processus d’achat B2B.

  • Lors de la prise de conscience des besoins et la phase de recherche, les ressources le plus fréquemment utilisées sont les ressources web: moteurs de recherche généraux, sites Web de fournisseurs, catalogues en ligne
  • En plus de ces plates-formes en ligne, d’autres ressources, y compris des collègues et des annuaires imprimés, sont utilisées dans la phase de comparaison et évaluation.
  • Pendant la phase d’achat, la ressource utilisée est le plus souvent les sites Web des fournisseurs, suivi de catalogues en ligne et les moteurs de recherche généraux.

Comment réagir ?

Cinq recommandations qui font mal !

Ces recommandations sont tirées du Globalspec 2013 Digital Media Use In The Industrial Sector

1 — Déplacez la majorité de votre budget marketing vers le web

Si votre public cible est en ligne et y passe la majorité de son temps a y recueillir des informations qui influenceront ses décisions d’achat, vous avez besoin d’une forte présence en ligne pour être trouvé. Est-ce que votre répartition marketing est alignée avec le comportement de votre public cible? Il est temps de changer votre budget.

2 — Diversifiez votre mix marketing au travers de multiples canaux

Je cite ici l’étude: «Your target audience uses multiple digital resources and you must too. For example, 65 percent of engineers attended at least one webinar or online event in 2012, and 26 percent attended four or more. In addition, the majority of engineers use general search engines, supplier websites, online catalogs and GlobalSpec.com for work-related purposes. Fortyfour percent use e-newsletters. Forty-six percent visit 10 or more work-related websites each week. There are a number of effective digital platforms and each may serve a different marketing need for you.»

3 — Comprenez le nouveau paradigme du marketing internet B2B, le Zero Moment of Truth

Ce nouveau paradigme est rendu possible parce que la phase de recherche des acquisitions B2B se passe désormais presque entièrement sur le web : recherche d’informations, recherche et choix des fournisseurs, visites des sites corporatifs, lecture de blogues ou de forums.

4 — Améliorez votre site internet pour répondre aux besoins d’information des acheteurs

Vous devez améliorer votre compréhension du processus d’achat B2B et comprendre les besoins des acheteurs de votre niche de marché de façon à améliorer votre site internet.

5 —N’oubliez pas la notoriété de marque et le thought leadership

Établir la notoriété de votre entreprise, de vos produits et services, ainsi que la création d’une démarche de leadership éclairé (Thought Leadership) dans votre industrie, vous rendra plus facile la tâche de demeurer présent à l’esprit de votre public cible tout au long du cycle d’achat.

  • http://www.lesaffairesweb.com/ Serge Lachapelle

    Je suis d’accord Louis… mais je pense aussi qu’en B2B il faut faire du cas par cas… c’est dur d’appliquer une recette universelle. Il faut regarder le marché visé et ajuster notre tir.

    Dans mon expérience, je dirais que quelques pratiques sont universelles…:
    – Devenir un expert dans l’industrie. Ca ça passe par un bon contenu web et un référencement béton…
    – Utilisation de CRM/marketing un a un par courriel. Trop peu de prospection B2B se fait de manière structuré… ça prends de la structure dans l’approche de vente aujourd’hui, faut arrêter de se fier a quelques vendeurs vedettes difficiles a gérer… ce temps est révolu… les ventes ça se fait en équipe aujourd’hui…
    – Gestion de communauté. Faut gérer correctement notre communauté de clients et clients potentiels… Si on peut les regrouper dans des forums, groupes LinkedIn ou autres endroits ou on peut favoriser la discussion et ajouter de la valeur dans leurs travail… on tombe en mode écoute… Faut écouter 2 fois plus qu’on parle…

    Remarque que certaines industries se prêtent encore mal à un investissement web massif. Beaucoup de B2B sont encore au un a un. On gagne parfois plus a mettre en place un processus de suivi des relations clients et de la structure dans l’approche de marchandage que dans la diffusion large et/ou web… Souvent, mes clients savent qui sont leurs clients potentiels… ils ont même leurs numéro de téléphones et leurs noms… mais sont incapable de structurer leurs approches pour les rejoindre et en faire une communauté pour les transformer en clients…

    Le web est un outil inestimable pour ajouter de la valeur dans le processus d’affaire de tes client. A chaque interraction, notre client/client pottentiel devrais en ressortir avec une valeur ajouté…conaissance, best practice ou autre… il faut donner… je suis encore ébahi par les compagnies qui sont rétissantes a mettre de la vraie information sur le web en disant que c’est les compétiteurs qui vont en profiter… Je pense qu’aujourd’hui il y a peu de secrets… et si un compétiteur a besoin de ton info pour grandir alors c’est pas vraiment de la compétition… On gagne plus en devenant l’expert de service sur le web qu’en cachant des affaires a ses compétiteurs… Surtout si on a quelqu’un comme toi qui s’organise pour que notre info soit trouvé et lue…

    C’est une autre manière de penser, et je suis d’accord avec toi que le monde du B2B doit réfléchir sur l’avenir de sa mise en marché et de la structure de ses ventes….

    Les vieux paradigmes ne marchent plus…

    • http://www.orenoque.com orenoque

      Serge, je suis d’accord avec toi sur le fait qu’il n’y a pas de solution universelle. L’article reprend en fait les information d’un rapport qui cible surtout les manufacturiers et les industriels. Alors qu’il y a quelques années le moyen privilégié de se faire connaître était de participer à des Trade Shows ou d’acheter de la publicité dans des magazines spécialisés, il y a maintenant une forte migration vers le web. D’où l’importance d’avoir un site Internet «bien rempli». Informatif et le plus détaillé possible, non seulement promotionnel.

      Comme les acheteurs industriels ou manufacturiers comparent maintenant plusieurs compagnies avant de prendre leurs décisions d’achats, et ce en visitant leurs sites internet, quand il s’agit de produits industriels, la seule information qui ait une plus grande influence que la tarification est la présence d’informations détaillées sur les produits et sur les spécifications de ceux-ci.

      En tout cas merci pour avoir pris le temps de faire ce commentaire éclairé.

  • Guest

    weadfasdfasdf