Le moment zéro du marketing web B2B des entreprises manufacturières du Québec

Saviez-vous que 97 % des acheteurs industriels commencent leur processus d’achat en ligne ?

Pas dans les magazines spécialisés, dans les Trade  Show, ou en feuilletant leur Rolodex. En ligne…

Il est facile de comprendre pourquoi ce moment représente le moment zéro de vérité pour les fournisseurs industriels, commerciaux ou manufacturiers du Québec.

Le moment Zéro du marketing web B2B

C’est pourquoi il est impératif qu’aujourd’hui, les entreprises industrielles et manufacturières investissent dans le marketing en ligne, y compris dans  l’amélioration et l’optimisation de leur site web , le marketing dans les moteurs de recherche (SEM) et l’optimisation et le référencement pour les moteurs de recherche (SEO).

Qu’est-ce que le moment zéro pour les manufacturiers d’équipement ou de produits?

C’est la possibilité d’apparaître dans le radar des acheteurs à la recherche des produits et services offerts par nos manufacturiers.

Le ZMOT en marketing B2B

Le ZMOT en marketing B2B.

Le ZMOT est ce nouveau moment pendant lequel le consommateur fait sa recherche sur Internet pour se forger un avis sur le produit dont il vient d’entendre parler, que ce soit par un ami ou une publicité.

Dans un article précédent, nous expliquions en détail ce qu’est le ZMOT: le moment de vérité zéro de votre stratégie de marketing web.

Pourquoi le ZMOT est pertinent pour le marketing B2B

Les données présentées ici proviennent d’un webinaire de Jim Lecinski, l’auteur du concept du ZMOT et intitulé: The Zero Moment of Truth – A Google Discussion to Understand the Most Critical Moment of the B2B Buying Cycle

Quelques données:

  • Depuis le début de la récession, 62 % des acheteurs B2B disent passer plus de temps à la recherche de produits et services en ligne au cours du processus d’approvisionnement.
  • La recherche en ligne est universelle dans toutes les catégories B2B et n’a cessé d’augmenter depuis 2007.
  • Elle est également universelle à travers tous les publics. Plus précisément, 65%  des hauts dirigeants (C-Suite) font  6 recherches et plus liés à leur travail quotidien, 99 % des propriétaires de petites entreprises disent que les moteurs de recherche sont l’outil le plus efficace pour la recherche de fournisseurs, et 100% des personnes qui influencent la signature des contrats d’approvisionnement utilisent le web pour des questions de recherche.
  • Les efforts marketing hors-ligne génèrent plus de recherches en ligne: le bouche-à-oreille: 66 %; les publicités imprimées: 64% ; la télévision: 53 % de la radio: 40 %.

La vidéo ci-haut explique le concept du ZMOT dans le contexte du marketing B2B

Comprendre le processus d’achat B2B

Depuis le début de la récession, 62% des acheteurs B2B disent passer plus de temps à la recherche de produits et services en ligne au cours du processus d'approvisionnement.

Depuis le début de la récession, 62% des acheteurs B2B disent passer plus de temps à la recherche de produits et services en ligne.

89 % des acheteurs industriels et manufacturiers disent comparer plusieurs fournisseurs lors de leur processus d’approvisionnement

La majorité (64 %) dit évaluer 2 à 3 entreprises avant de prendre une décision d’achat.

Qu’est ce que cela signifie pour vous?

Les acheteurs B2B ont plus que jamais auparavant accès à des sources d’information sur leurs fournisseurs potentiels.

Si vous ne disposez pas d’une présence en ligne continue et généralisée, les acheteurs vont s’approvisionner chez vos concurrents, et vous allez perdre des occasions d’affaires.

Comment les acheteurs en ligne cherchent vos produits et services

La recherche en ligne est universelle dans toutes les catégories B2B et n'a cessé d'augmenter depuis 2007.

La recherche en ligne est universelle dans toutes les catégories B2B et n’a cessé d’augmenter depuis 2007.

Saviez-vous  que près de 60 % des chercheurs B2B utilisent des requêtes de recherche de 3 mots clés ou plus dans leur recherche de produits ou services?

Les acheteurs qui utilisent la recherche en ligne pour les produits et services dont ils ont besoin, le font avec plus de précision que jamais auparavant.

Leur but est d’obtenir les résultats de recherches les plus pertinents possible en raffinant leurs recherches avec des mots clés de plus en plus spécifiques.

Vos clients potentiels ont besoin de trouver ce qu’ils recherchent le plus efficacement possible, et ils ne veulent pas perdre leur temps en tombant sur des résultats de recherche non pertinents.

Comment pouvez-vous vous assurer que votre entreprise fournit les informations pertinentes dont les acheteurs B2B sont à la recherche?

Le secret est le contenu disponible sur votre site web.

Afin de mieux répondre aux recherches de plus en plus exigeantes des acheteurs (3 mots et plus) vous devez inclure un contenu profond et pertinent: détails de vos produits, spécifications, certifications,  applications, capacités et équipement.

65% des hauts dirigeants (C-Suite) font  6 recherches et plus liés à leur travail quotidien

65% des hauts dirigeants (C-Suite) font 6 recherches et plus liées à leur travail quotidien.

Pensez aux mots, aux phrases et aux autres détails que le chercheur d’information utilisera pour trouver vos produits et services (par exemple, «manufacturier de boutons à quatre trous en thermoplastique» et incluez ce type de contenu sur votre site web.

Oubliez votre nomenclature interne, votre acheteur potentiel ignore que le bouton à quatre trous en thermoplastique qu’il recherche est catalogué sous : «13455FG-74-ng – Produits Custom».

Sinon, vous passerez à côté de nouvelles affaires.

La recherche a montré que le fait qu’un site Web se classe dans le haut des résultats de recherche surpasse tous les autres facteurs qui influencent le processus d’achat B2B (en ligne comme hors-ligne), surpassant même le bouche à oreille!

Avec cela à l’esprit, votre stratégie de marketing en ligne ne devrait pas uniquement viser à se classer sur la première page des résultats de Google, mais plutôt à se transformer en une stratégie marketing multi-dimensionnelle pour atteindre votre cible de marché, mais en gardant toujours votre site Web au cœur de chaque stratégie et de chaque initiative.

Si vous intégrez déjà les meilleures pratiques du référencement dans le cadre de votre stratégie de marketing web, vous avez besoin d’un partenaire consultatif qui sera à même de vous aider dans la recherche et l’analyse de vos objectifs, vous fournit une solution qui s’aligne avec vos objectifs d’affaires dans la jungle qu’est devenu Internet.

It’s a jungle out there. You need a guide. Pensez-y!